COMMENT DEVENIR GROWTH MARKETER EN 2020 ?

GUIDE ET OUTILS

Growth Marketing. Growth Hacking. Growth Marketer. Quésaco ?

 

Le Growth Marketer est un expert marketing ayant un seul objectif : accélérer la croissance d’une entreprise.

 

La croissance d’une entreprise est déterminée par l’augmentation du revenu qu’elle génère dans le temps.

 

Contrairement au Marketer traditionnel, le Growth Marketer ne se concentre pas uniquement sur le haut du tunnel : l’awareness, l’intérêt et la considération.

 

Son rôle est d’utiliser la data pour trouver des méthodes innovantes afin d’acquérir de nouveaux clients, les garder engagés et les convertir.

 

Il lui arrive souvent de prendre la casquette de Growth Hacker pour trouver des tactiques plus rapides et moins coûteuses.

 

Learn the rules like a pro, so you can break them like an artist. – Pablo Picasso. Cliquez pour tweeter

 

Au Programme

 

  1. Les 4 piliers du Growth Marketing
  2. Le tunnel de conversion AAARRR
  3. La priorité du Growth Marketer
  4. Le processus d’expérimentation Growth Marketing
  5. Les meilleurs outils et ressources
  6. La méthode simple pour devenir Growth Marketer

 

1. Les 4 piliers du Growth Marketing

 

Le Growth Marketer a besoin de nombreux outils et ressources pour atteindre ses objectifs au quotidien.

Mais avant cela, il doit développer 4 connaissances de base pour exercer son activité.

 

La psychologie comportementale pour comprendre et influencer les utilisateurs

 

Les connaissances en psychologie comportementale aident à mieux comprendre pourquoi les gens font ce qu’ils font – une compétence indispensable lorsque vous souhaitez comprendre pourquoi les gens cliquent, aiment, partagent et achètent.

 

Il existe des dizaines de théories à connaître et expérimenter : la pyramide des besoins de Maslow, le principe de réciprocité, la preuve sociale, la rareté, l’urgence, le phénomène de Baader Meinhof, niveau d’attente versus résultats.

 

📚 Ressources :

 

La curiosité au service de la créativité

 

C’est la capacité à découvrir une solution nouvelle, originale, à un problème donné.

Le meilleur moyen de développer sa créativité est de nourrir sa curiosité à travers des livres, blogs, podcasts, chaînes YouTube de domaines, pays et auteurs différents.

 

📚 Ressources :

 

Creativity is intelligence having fun - Albert Einstein Cliquez pour tweeter

 

 

La data pour prendre des décisions rationnelles basées sur des résultats quantifiables

 

Prendre des décisions sans rationalité, ni données, c’est comme avancer dans le noir. 

 

Chaque décision du Growth Marketer se base sur l’analyse de données.

 

Cela permet de vérifier des hypothèses, d’annuler des biais et de construire une stratégie solide et cohérente.

 

📚 Ressources :

 

La technologie pour automatiser ses tactiques les plus performantes

 

La connaissance de langages comme HTML, CSS ou encore Java Script est très utile pour implémenter des outils, personnaliser des designs ou encore automatiser des actions.

 

📚 Ressources :

 

Une fois que les 4 piliers de connaissance sont solides, on peut passer au fameux tunnel marketing de conversion : AAARRR.

 

 

2. Le tunnel de conversion AAARRR

 

Le tunnel de conversion AAARRR permet de structurer les 6 étapes pour transformer un prospect en client, puis en évangéliste.

 

L’objectif est donc de guider un prospect du haut du tunnel vers le bas :

 

tunnel AAARRR

 

Awareness et Considération

 

Objectif : faire connaître son offre à un maximum de clients potentiels, leur faire comprendre les bénéfices et leur donner envie d’essayer.

 

Cette première étape a pour objectif d’éduquer votre cible sur votre proposition de valeur et les bénéfices du produit ou service.

 

Cela permet aussi de construire une identité de marque, qui se révélera primordiale sur le long terme. A court terme, en revanche, ce n’est pas ce qui vous permettra de transformer des prospects en clients.

 

📈Metrics :

  • Le % de personnes ayant entendu parler de la marque et de l’offre
  • Le nombre d’abonnés sur les réseaux sociaux (vanity metrics)
  • Le nombre de visites sur votre site web
  • Le nombre d’impressions sur vos publications

 

Acquisition

 

Objectif : faire venir du trafic qualifié sur son site (ou en magasin) et générer des leads.

 

Aujourd’hui, il existe des centaines de canaux d’acquisitions possibles : réseaux sociaux, emailing, Ads, PR, partenariats,

Il faut donc déterminer lesquels sont les plus performants, c’est-à-dire ceux qui obtiennent le meilleur ROI (retour sur investissement).

Voici un processus simple en 3 étapes :

1) Classer les canaux d’acquisition par volume de prospects et tester dans l’ordre du plus élevé au moins élevé.
2) Reclasser les canaux par performance de conversion et continuer à tester dans l’ordre.
3) Reclasser les canaux dans l’ordre du plus au moins coûteux et continuer à tester dans l’ordre.

 

📈Metrics :

  • Le nombre de trafic amené par une expérimentation
  • Le nombre de leads générés
  • Le nombre d’abonnements à une liste d’email
  • Le nombre de ressources téléchargées
  • Le coût par lead

 

Activation

 

Objectif : faire tester son produit au prospect en lui offrant la meilleure première expérience possible afin de le convaincre de devenir client.

 

Les différences entre Acquisition et Activation sont souvent sources de confusion.

Il est donc important de vous rappeler que vous résolvez un problème du client avec du contenu lors de la phase d’acquisition, mais que vous résolvez le problème avec un échantillon de votre bien ou service lors de l’Activation.

 

📈Metrics :

  • Le nombre d’inscriptions à un essai gratuit
  • Le nombre de clients freemium
  • Le nombre d’offres discount de bienvenue vendues
  • Le nombre de consultations gratuites réservées

 

Rétention

 

Objectif : faire revenir les utilisateurs gratuits pour les convertir en clients.

 

C’est souvent la clé de la réussite d’un business. Il est beaucoup moins coûteux de garder un utilisateur que d’en acquérir un nouveau.

La rétention est importante pour maximiser la conversion d’un utilisateur en client, mais elle est d’autant plus importante pour garder un client payant dans le temps.

 

Pour une entreprise SaaS, cela signifie qu’il faut réussir à faire payer un utilisateur chaque mois, en plus de lui vendre de nouveaux produits à valeur ajoutée. En e-commerce, cela signifie vendre d’autres produits complémentaires à des clients existants. Dans l’industrie du coaching, c’est la capacité de faire venir vos clients semaine après semaine, de sorte à ce que travailler avec vous devienne une habitude à laquelle ils pourront difficilement mettre fin.

 

📈Metrics :

  • Le nombre d’utilisateurs récurrents (sur une période de 1 jour, 3 jours, 7 jours, 15 jours, 30 jours…)
  • NPS : Net Promoter Score
  • Churn : taux d’abandon à x jours

 

Revenu

 

Objectif : faire payer votre utilisateur. 

 

Le revenu est probablement l’étape la plus facile à retenir. C’est lorsqu’un utilisateur sort enfin sa carte bleue pour accéder à la totalité d’un produit.

Pour une entreprise SaaS, c’est le moment où un client effectue son premier paiement mensuel. En e-commerce, c’est lorsqu’il effectue son premier «vrai» achat (vous pouvez avoir un produit à la baisse que vous facturez, mais sur lequel vous ne générez pas de revenu). Pour un consultant, cela peut se produire lorsque vous signez un contrat, recevez un dépôt de garantie, etc.

 

📈Metrics :

  • Coût d’acquisition client
  • Taux de conversion d’essai gratuit à payant
  • Chiffre d’affaire
  • CLTV : Customer Lifetime Value

 

Referral

 

Objectif : faire en sorte que les utilisateurs deviennent des ambassadeurs.

 

Le bouche à oreille peut s’avérer très puissant dans le développement d’une entreprise.

Il existe de nombreux outils et mécaniques de récompense pour accélérer ce processus. Cependant le produit doit apporter énormément de valeur à l’utilisateur pour qu’il décide de le partager autour de lui.

 

Priorité : créer un produit que les gens aiment, et ensuite ? Mettre en place une suite d’outils pour qu’ils en parlent facilement autour d’eux.

 

📈Metrics :

  • NPS : Net Promoter Score
  • Le nombre de personnes invitées par utilisateur
  • Le nombre de partages
  • Le nombre de personnes inscrites via les invitations

 

Vous l’aurez sûrement remarqué, tous les objectifs commencent par le mot “faire”.

Le plus important pour un Growth Marketer, c’est de toujours rester en mouvement, d’exécuter de nouvelles idées … de FAIRE.

 

Do you want to know who you are? Don’t ask. Act! Action will delineate and define you. – Thomas Jefferson Cliquez pour tweeter

 

 

3. La priorité du Growth Marketer

 

Commencer à faire parler d’une offre, c’est bien, s’assurer qu’elle est prête pour recevoir du trafic qualifié, c’est mieux.

Dans ce cas, on parle souvent de Product Market Fit : est-ce que votre offre répond à une demande de personnes ciblées qui sont prêtes à payer pour l’utiliser ?

Si c’est le cas, parfait.
Sinon, retourner discuter avec des prospects est probablement la seule priorité.

 

Ensuite, il y a 3 éléments qui sont indispensables dans le tunnel AAARRR : l’activation, la rétention et la conversion (revenu). Sans ces 3 étapes, difficile d’avoir un produit viable et scalable.

Avant de se lancer dans de multiples expérimentations et campagnes d’acquisition, il est important de s’assurer que :

1° Activation : la découverte de l’offre par la cible déclenche une émotion positive et l’envie directe d’essayer.
2° Rétention : les utilisateurs sont satisfaits du produit, ils continuent à l’utiliser.
3° Revenu : les utilisateurs n’ont pas de problème à payer. Le taux de conversion de lead à client payant est bon.

 

Optimiser ce cycle est LA priorité numéro 1.

 

On parle souvent de “boucher les trous du seau avant d’ouvrir le robinet d’eau”.

 

tunnel de conversion

 

Et pour cela, il faut suivre un processus d’expérimentation rigoureux et rythmé.

 

 

4. Le processus d’expérimentation Growth Marketing

 

Avant toute chose, le Growth Marketer s’assure que le tracking est bien en place et permet de mesurer les données à toutes les étapes du tunnel, de la page d’accueil à la page de paiement.

 

Une fois que c’est prêt, il peut commencer le processus d’expérimentation :

 

Etape 1 : déterminer son OMTM (Only Metric That Matters). C’est la Metric la plus importante à faire bouger. Cela peut être le coût d’acquisition client, le nombre de guides téléchargés, le taux de conversion ou encore le nombre de ventes par exemple.

 

Etape 2 : rassembler toutes les données disponibles sur son client type et créer un Persona sur une page : prénom, âge, lieux de vie, situation familiale et professionnelle, intérêts, où il passe le plus de temps online & offline… L’objectif est d’avoir une idée précise de la cible à toucher.

 

Etape 3 : brainstormer pour créer une liste d’expérimentations créatives à mettre en place par canal (sur le site, emailing, réseaux sociaux..). Chaque idée est une hypothèse qui doit pouvoir toucher le Persona avec l’objectif de faire bouger l’OMTM.

 

Etape 4 : une fois que vous avez la liste d’expérimentations, il est temps de les prioriser. En Growth Marketing l’important est de passer du temps sur ce qui apporte le plus de valeur. Il faut donc rester focus et valider rapidement ses hypothèses. Voici le Framework ICF pour vous aider à prioriser l’ordre dans lequel vous allez exécuter vos idées :

 

  • I c’est l’impact sur votre OMTM. Certaines expérimentations affecteront l’OMTM directement et d’autres indirectement. Exemple : si je lance une campagne avec pour objectif d’avoir des personnes inscrites à la démo de mon produit et qu’il y a un impact direct sur le nombre d’inscriptions pendant la campagne, je mettrai un score de 8 ou 9 sur 10 à I pour cette campagne. Si l’impact est indirect, je mettrai alors un score de 3 ou 4.
  •  C c’est la confiance dans la réussite de l’expérimentation. Si j’ai déjà lancé une campagne réussie similaire par le passé, je mettrai un score de 9 ou 10. Si quelqu’un d’autre l’a déjà fait avec succès par le passé, je mettrai un score de 7 ou 8. Et si c’est la première fois que je lance ce type de campagne (à moins que j’ai un très bon pressentiment) je mettrai un score de 3 ou 4.
  • F c’est la facilité d’implémentation. Si l’expérimentation requiert l’intégration d’APIs ou de Scripts, je mettrais un score de 3 ou 4. S’il n’y a pas besoin d’implémentation technologique et qu’elle peut être exécutée par un stagiaire par exemple, je mettrai un score de 8 ou 9.

Les scores cités plus haut sont des exemples pour vous donner une idée des classements à utiliser.

À vous de déterminer les scores à partir des données que vous avez et de votre propre jugement.

 

Comment calculer le score ICF ?

Les 3 éléments sont notés individuellement sur 10 pour ensuite être utilisés afin de calculer le score ICF selon cette formule :

Score ICF = 1 / 3 *( I + C + E )

 

Il n’y a pas de bon ou de mauvais scores. L’objectif est simplement de classer les expérimentations pour savoir par laquelle commencer.

 

Etape 5 : maintenant que vous savez par quelle expérimentation commencer, il n’y a plus qu’à se lancer. Exécuter la première expérimentation sur une période de 7 jours. C’est le premier cycle d’expérimentation dit ‘sprint’.

 

Etape 6 : mesurer l’OMTM après le premier cycle d’exécution. Vous pouvez alors faire des modifications sur l’expérimentation afin de l’améliorer et maximiser l’impact sur le résultat.

 

Etape 7 : exécuter l’expérimentation modifiée pendant une période de 10 jours. C’est le second cycle d’exécution.

 

Etape 8 : mesurer l’OMTM après le second cycle d’exécution. Il est temps de décider si vous voulez faire des modifications sur l’expérimentation pour améliorer le résultat. Reproduisez ce processus jusqu’à obtenir des résultats positifs basés sur l’OMTM défini en amont. Si ce n’est pas le cas après 3 cycles d’exécution optimisés à chaque étape, passez à la seconde expérimentation.

 

Etape 9 : lorsqu’une expérimentation est un succès, l’objectif est de la scaler. Cela peut être en utilisant des scripts, en créant des bots ou encore en automatisant les process et workflows.

 

Ça y est, vous connaissez le processus à suivre pour lancer vos expérimentations en Growth Marketing et faire bouger vos metrics.

Vous l’aurez compris, cela demande de la rigueur, de la créativité et une bonne capacité d’analyse.

 

 

5. Les meilleurs outils et ressources

 

Voici une liste d’outils pour commencer à expérimenter et des ressources de qualité pour apprendre les bonnes méthodes classées par compétence :

 

Cold Emailing

 

🚀Outils :

📚Ressources :

 

CRM

 

🚀Outils :

  • Gérer son pipeline de leads : NoCRM

📚Ressources :

 

Contenu & SEO

 

🚀Outils :

📚Ressources :

 

Réseaux sociaux

 

🚀Outils :

📚Ressources :

 

Publicité en ligne

 

🚀Outils :

  • Lancer une publicité : Adwords, Facebook Ad
  • Tracker les liens : Pixelme

📚Ressources :

 

Emailing & Live chat

 

🚀Outils :

📚Ressources :

 

Referral

 

🚀Outils :

📚Ressources :

 

Automation

 

🚀Outils :

📚Ressources :

 

Web Scraping

 

🚀Outils :

📚Ressources :

A/B testing

 

🚀Outils :

📚Ressources :

 

Copywriting

 

🚀Outils :

  • Organiser son travail : Notion

📚Ressources :

 

Design

 

🚀Outils :

📚Ressources :

 

Analytics

 

🚀Outils :

📚Ressources :

 

 

6. La méthode simple pour devenir Growth Marketer

 

La méthode est simple, il n’y a pas de secret. Il faut FAIRE.

 

Voici 6 étapes pour devenir Growth Marketer :

  1. Apprendre au quotidien sur internet (cf ressources ci-dessus)
  2. Faire de la veille sur des forums comme www.growthhacking.fr
  3. Expérimenter en développant ses projets. Pour ma part, je bosse en ce moment sur La Boite Numérique et RidersGang.
  4. Expérimenter en accompagnement des startups. Même gratuitement s’il le faut, le plus important est d’accumuler de la connaissance.
  5. Documenter ses processus et résultats dans un spreadsheet
  6. Structurer ses connaissances en rédigeant des articles

Recommencer ce processus chaque jours.

 

Un Growth Marketer doit FAIRE pour apprendre. L’objectif est de transformer chaque hypothèse en expérimentation pour obtenir des résultats quantifiables.

C’est une activité qui est hyper stimulante où il est difficile de s’ennuyer.

 

Pour terminer en beauté, je vous ai concocté une liste de Hacks testés et approuvés.

Je vous propose de vous en envoyer un chaque jour dans votre boite mail.

Pour les recevoir c’est très simple, il suffit de cliquer sur le gros bouton vert. 

 

 

Pierre Guilbaud

Growth Marketer